תהליך S&OP – מסגרת אינטגרטיבית לניהול מאוזן בין מכירות, תפעול ופיננסים
.
בעולם העסקי המודרני המאופיין באי -ודאות, שינויים גיאופוליטיים, שיבושים בשרשרת האספקה ותחרות גוברת, נדרשות החברות ליכולת סנכרון גבוהה עסקי ותפעולי.
תהליך Sales & Operations Planning) S&OP), פותח בשנות ה 80, כדי לחבר בין תחזיות, מכירה ותכנון ייצור ומאז הפך לסטנדרט עולמי בניהול ארגונים מתקדמים.
ראשיתו של התהליך בתפיסת MRP II (Manufacturing Resource Planning) , שהתמקדה בתיאום יכולות ייצור עם דרישות הלקוחות. בשנות ה 90 עם התבססות מערכות ה ERP, הורחב המודל למסגרת אינטגרטיבית המחברת בין מכירות, תפעול ופיננסים – מהווה כיום כלי אסטרטגי מרכזי המובל בידי ההנהלה הבכירה.
עבור חברות אזרחיות – תהליך ה S&OP מסייע ליצור יתרון תחרותי באמצעות איזון בין ביקוש להיצע, קיצורי זמני תגובה ושיפור השירות ללקוח תוך הפחתת עלויות.
עבור חברות ביטחוניות וספקיות למערכת הביטחון, האתגר מורכב אף יותר: חוזים ממשלתיים רב-שנתיים, רגולציה מחמירה, דרישות אבטחת סייבר ותלות בספקים ייחודיים, מחייבים התאמה של התהליך למציאות המורכבת.
בישראל שבה מתקיים שילוב בין תעשייה אזרחית למערכת ביטחונית בעלת מעמד בינלאומי, קיימת הזדמנות ייחודית ליישם את תהליך ה S&OP כך שיגביר את החסן באופן שיחזק את ביצועי החברות ויחזק את המיצוב הישראלי כמותג מוביל בשווקים גלובליים.
1. S&OP כתפיסה עסקית אינטגרטיבית
ה S&OP הוא תהליך ניהולי המקשר בין מכירות, תפעול ופיננסים, ומאפשר להנהלה הבכירה קבלת החלטות עסקיות מבוססות נתונים.
שלושת ממדי התהליך
- מכירות ושיווק – תחזיות ביקוש, מגמות שוק ומהלכי מכירה.
- תפעול ושרשרת האספקה – קיבולת ייצור, מלאי ורכש.
- פיננסים – תקציב , תזרים וניהול סיכונים.
התהליך מתבצע במחזוריות חודשית: איסוף נתונים, בניית תחזיות, בדיקת קיבולת ותיאום בין מחלקות, תיקוף פיננסי ולבסוף – ישיבת הנהלה המאשרת את התוכנית העסקית המאוזנת.
2. קשיי היישום של S&OP בישראל
אתגרים בחברות בתחום האזרחי
- תנודתיות גבוהה בתחזיות ביקוש
- קושי לאזן בין תחזיות מכירה לקיבולות ייצור ודרישות רכש.
- מערכות ERP, חלקיות וחוסר אינטגרציה בין מלאים, ייצור ופיננסים.
- חשש משיתוף מידע וחוסר שקיפות.
- מחסור באנליסטים ובכלי ניתוח מתקדמים.
אתגרים בחברות בתחום הביטחוני
- חוזים ממשלתיים רב שנתיים מגבילים גמישות.
- רגולציה מחמירה ומגבלות אבטחת סייבר.
- תלות בספקים ייחודיים בעלי זמינות מוגבלת.
- צורך בתכנון רב שנתי עם עדכון חודשי.
הערה: הקשיים שתוארו לעיל, בהקשר הישראלי, משקפים במידה רבה גם את הסיבות לכשלי יישום המתוארים בסעיף 4, אך הם מודגשים כאן כדי להבליט את ההיבט המקומי.
3. התרומה של S&OP
- שיפור איכות קבלת ההחלטות
- איזון בין הביקושים ובין הקיבולות של הפונקציות בארגון
- חיזוק היתרון התחרותי באמצעות תגובה מהירה לשינויים בשוק
- שיפור דיוק התחזיות ב 15% -30%
- הפחתת עלויות מלאי ב 10% -20%
- קישור הדוק לפיננסים ולבקרה על רווחיות ותזרים
4. סיבות לקשיי היישום של S&OP בארץ ובעולם
גורמים כלליים
- חוסר מחויבות הנהלה בכירה – ללא הובלה מלמעלה התהליך מאבד מערכו
- סילואים ארגוניים – מחלקות מבודדות מונעות תיאום ושקיפות
- נתונים לא איכותיים – החלטות המבוססות על מידע שגוי פוגעות בביצועים
- פערי אינטגרציה – חוסר התאמה בין תחזיות ביקוש ליכולות ייצור ורכש יוצר עודפים או חוסרים
- מערכות מידע מוגבלות – חוסר אינטגרציה בין מערכות ERP ו BI מוביל לעיכובים וכפילויות
- התנגדות תרבותית – מחלקות נרתעות משיתוף מידע ושקיפות
- מחסור באנליסטים – חוסר דיוק בתחזיות וקושי לנצל נתונים קיימים
- יישום חלקי בלבד – התהליך הופך פורמלי בלבד ללא השפעה אמיתית
אתגרים ייחודיים לחברות בתחום הביטחוני
- חוזים רב שנתיים – מגבלים גמישות ודורשים תהליכי שינוי מורכבים
- אבטחת סייבר – מגבלות חמורות על שיתוף נתונים.
- תלות בספקים ייחודיים – תקלה אצל ספק יחיד עלולה לשבש פרויקט שלם.
- שיתוף נתונים מוגבל – אילוצים ביטחוניים מגבילים שקיפות.
- ניהול סיכונים מוגבר – כשל באספקה עלות להשפיע על ביטחון המדינה
5. שלב ההיערכות והתהליך החודשי המוצע
שלב ההיערכות
- מיפוי בעלי עניין והגדרת תפקידים
- בדיקת איכות נתונים במערכות ERP ו BI
- הקמת פורום הנהלה מחויב לדיונים חודשיים
- קביעת לוחות זמנים ותבניות דיווח אחידות
התהליך החודשי בחברות בתחום האזרחי
- איסוף נתוני ביקוש – מכירות, תחזיות ומגמות שוק
- מודלים סטטיסטיים – בניית תחזית ביקוש כולל חלופות AI
- בדיקת קיבולות והיצע – בחינת קיבולות ייצור, מלאי ורכש
- מפגשי תיאום בין מחלקתיים.
- תיקוף פיננסי – השלכות על תקציב ורווחיות
- ישיבות הנהלה חודשיות לאישור התוכנית המאוזנת
התהליך החודשי בחברות בתחום הבטחוני
- עדכון חוזים והתחייבות מול גורמי ביטחון
- תחזית ביקוש פרויקטלית
- בדיקת קיבולת ושרשרת אספקה – כולל ספקים קריטיים ורגולציה
- בקרות אבטחת סייבר
- מפגשי תיאום פנימיים בין פיתוח, הנדסה, תפעול רכש ופיננסים
- ישיבת הנהלה חודשית לאישור תרחישים ותוכניות
6. הקשר ל ERP ולמערכות פיננסיות
הקשר של ERP למערכות פיננסיות
- ERP מספק מקור נתונים יחיד עדכני ואמין
- BI ו – AI מאפשרים ניתוח מגמות ותרחישים מתקדמים
- הפחתת כפילויות ושגיאות נתונים
פיננסים
- תרגום תחזיות להשפעות פיננסיות
- תמיכה בתקצוב ובקרה
- מדדי KPI מרכזיים : Forecast Accuracy, Inventory Turns, cash-to-cash cycl
בחברות בתחום האזרחי ובתחום הבטחוני
- חברות בתחום האזרחי – דגש על גמישות
- חברות בתחום הבטחוני – דגש על עמידה בחוזים, רגולציה ואבטחת סייבר
7. גורמי הצלחה ליישום
- מעורבות ישירה של הנהלה בכירה
- תרבות ארגונית של שקיפות ושיתוף פעולה
- יציבות ERP איכות נתונים ותשתיות גבוהה
- יכולות אנליטיות מתקדמות וכח אדם מקצועי
- תהליך עקבי עם ישיבות הנהלה מחייבות
- למידה מהניסיון הבינלאומי והישראלי
8. הניסיון הבינלאומי בנושא S&OP
חברות אזרחיות בעולם
חברות FMCG כמו Unilever, Procter&gamble שיפרו את דיוק התחזיות בכ 25% והפחיתו את המלאי בכ 15%.
חברות טכנולוגיות כמו HP ו DELL קיצרו את זמני התגובה והפחיתו רמות מלאי מת ומלאי איטי.
קמעונאים גדולים שילבו פעולות S&OP בתכנון עונתי כדי לשפר את רמות השירות.
חברות ביטחוניות ותעופה בעולם
חברות תעופה וחלל כמו Lockeed Martin , Airbus שילבו את תהליך S&OP בניהול פרויקטים רב-שנתי.
משרד ההגנה האמרקני (doD) יישם את S&OP כדי לשפר את התחזוקה, להגדיל זמינות הציוד ולהפחית את עלויות הלוגיסטיקה.
המשמעויות לישראל
- לחברות בתחום האזרחי – לאמץ גמשות, טכנולוגיות חיזוי ושיתוף נתונים
- לחברות בתחם הבטחוני – לשלב תכנון רב שנתי עם עדכון חודשי וניהול סיכונים
- למשק הישראלי כולו- לחזק אמינות ותחרותיות בזירה הגלובלית.
9. סיכום והמלצות למנכ"לים
- הובלה ניהולית ומחויבות הנהלה בכירה לתהליך
- הטמעת תרבות של שקיפות ושיתוף
- השקעה ERP ויכולות AI/BI
- התאמת התהליך לאופי החברה (אזרחית או ביטחונית)
- קיום ישיבות הנהלה חודשיות קבועות
- ללמוד מהניסיון הגלובלי וליישם התאמות לישראל
בשורה התחתונה – תהליך ה S&OP הוא קונספט עסקי הוליסטי, לא רק תפעולי. יישום נכון בישראל ישפר את כושר התחרות של חברות בתחום האזרחי ואת אמינותן של החברות בתחום הבטחוני.
ביבליוגרפיה
Oliva, R., & Watson, N. (2009). Cross-functional alignment in supply chain planning: A case study of sales and operations planning. Journal of Operations
Management, 27(3), 240–256
Romão, M., Costa, A. A., & Costa, C. J. (2021). Sales & operations planning: Case study on the engineer-to-order production model in the entertainment industry. International Journal of Industrial Engineering and Management, 12(2), 91–102.
Seeling, M., Wortmann, H., & Van Donk, D. P. (2021). Global sales and operations planning: A multinational perspective. PLOS ONE, 16(9), e0257572.
Wu, C., Hvolby, H.-H., & Steger-Jensen, K. (2024). Global sales and operations planning: Exploring adaptation in evolving business environments. Journal of Manufacturing Systems, 70, 45–58.
Ambrose, S. C., & Rutherford, B. (2016). Sales & operations planning (S&OP): A group effectiveness approach. International Journal of Business and Applied Sciences, 5(1), 17–29.
Johansson, P., & Widén, J. (2011). Sales and operations planning process improvements: A case study of Volvo Trucks Corporation. Chalmers University of Technology.
Persson, F., & Olhager, J. (2019). Sales and operations planning framework: A literature review and research agenda. DiVA Portal.
