תכנון אסטרטגיה עסקית (למה, איך, ממה להיזהר)

התכנון האסטרטגי

התכנון האסטרטגי חייב להיעשות על ידי צוות העובדים המהווה את הנהלת הארגון על כל אגפיו . מומלץ כי צוות זה יהיה אחראי גם להובלת יישום האסטרטגיה.

התכנון האסטרטגי מתבסס על ניתוח SWOT (חוזקות ,חולשות ,הזדמנויות ואיומים ) של הסביבה החיצונית שבה פועל הארגון והסביבה הפנימית של האירגון.

תוצרי התכנון

• Vision –  הגדרת החזון עסקי – הצהרת כוונות למה ולאן הארגון רוצה להגיע
• Values – ערכים – הגדרת העקרונות אשר ישמשו כקווים מנחים לפעילות מנהלי ועובדי הארגון
• Mission Statement – הגדרת מטרות ויעדי הארגון
• Strategic Paths – הגדרת המהלכים האסטרטגיים אותם צריך הארגון לבצע על מנת לעמוד במטרות וביעדים להשגת החזון.

ניתוח גורמי סביבה חיצוניים באמצעות SWOT

 במסגרת ניתוח הגורמים חיצוניים מוגדרים ההזדמנויות Opportunities היכולים לשמש את אסטרטגית הארגון והאיומים Threats  המסוגלים להוות איום על השגת יעדי האסטרטגיה שיקבעו.

 מקרו כלכלה

בחינת השפעת המצב המקרו כלכלי על עלויות הארגון, מכירת מוצריו ורווחיותו והזדמנויות העיסקיות והאיומים אותם הוא מציג.

 השפעות משפטיות ורגולציה

• בחינת השפעתם של חוקים ורגולציה חדשה במדינות בהן פועל הארגון  והשפעתם על הפעילות העסקית
• בחינת השפעתם של חוקים ורגולציה הנמצאים בתהליך בחינה ואישור במדינות בהן פועל הארגון על פעילותו העסקית העתידית
• האם סיום הגנה על פטנטים בתחום העיסוק של הארגון ופותח הזדמנויות חדשות

מצב גיאופוליטי

בחינת השפעות גיאופוליטיות על פעילות הארגון ובחינת האיומים וההזדמנויות שהוא מציג.

טכנולוגיה

• שינויים בטכנולוגיות  פיתוח עליהם מבוססת ליבת העסקים של הארגון, השפעתם על השוק ויכולת הארגון לנצלם
• שינויים בטכנולוגיות ייצור המאפשרות הקטנת עלויות , שיפור איכותי ומהירות תגובה משופרת לצרכי השוק ויכולת הארגון לנצלם
• כיווני פיתוח טכנולוגיים חדשים  זמינותם לשוק והשפעה עתידית על השוק

מתחרים

• מהן החששות העיקריות של הארגון לשנתיים הקרובות
• מהם המיזוגים והרכישות אשר יכולים להשפיע לטובה או לרעה על הארגון
• האם נעשתה הגדרת מתחרים, גודלם, אזור פעולתם ונתח השוק בו הם מחזקים
• מהם נקודות העוצמה והחולשה של המתחרים
• האם נבדקה איכות ועלות המוצרים של כל אחד מהמתחרים
• הוצאות המו"פ השנתיות של כל אחד מהמתחרים
• מה מספר אנשי המכירות של כל אחד מהתחרים
• מה עשה כל אחד מהמתחרים בשנה האחרונה כדי לשנות את הזירה העסקית בה הוא פועל
• מי מהמתחרים הכניס מוצרים חדשים לשוק
• מי מהמתחרים הכניס טכנולוגיות חדשות לשימוש המסוגלים לשמש מקדם תחרותי ולשנות את הזירה העסקית
• האם ידוע על קיום מוצרים חדשים אשר אותם המתחרים עשויים מתכננים להוציא לשוק ולשנות באמצעותם את הזירה העסקית בה פועל הארגון
• מי מהמתחרים החל בשימוש ערוצי הפצה חדשים המקנים לו מקדם תחרותי והעשויים לשנות את הזירה העסקית

 ניתוח גורמי סביבה פנימיים באמצעות SWOT

ניתוח הגורמים הפנימיים בעסק המספקים את החוזקות Strengths המייצרים את היתרון על המתחרים ותומכים ביכולות הארגון להשיג את יעדיו.

החולשות Weaknesses בעסק הפוגעים ביכולתו לעמוד ביעדים שהוגדרו ומונעים בעדו את היכולת ליצור יתרון תחרותי

 מאפייני העסק

• היכן העסק נמצא על עקומת הצמיחה
•  פיננסים
• אפקטיביות ההנהלה
• מוניטין
• הגדרת מאפייני המוצרים ותרומתם לרווח
• אורך חיי המוצרים
• איכות המוצרים
• איכות השרות
• רמת מחירים
• מערך הפצה
• הון אנושי
• משכי פיתוח
• טכנולוגיה ייצור
• מה הם גורמי הרווחיות
• מי הם הלקוחות העיקריים כיצד הם פרוסים גאוגרפית
• כיצד לקוחות החברה מבצעים את קניותיהם מהחברה
• מערכות מידע

 התנהלות תחרותית של הארגון

• האם אבד יתרון תחרותי שהיה קיים בעבר
• האם אבד מוצר מיוחד של העסק
• האם אבדה טכנולוגיה שהייתה קניינו של הארגון
• האם עזבו אנשי מכירות מוצלחים את הארגון
• מה עשה העסק בשנה האחרונה על מנת להגדיל את יכולת התחרות ולשנות את חוקי המשחק
  בזירה העסקית בה הוא פועל
• האם הוכנס מוצר חדש לשוק
• האם הוכנסה טכנולוגיה חדשה לשימוש
• האם נרכש עסק חדש
• האם גויסו אנשי מכירות טובים מחברות מתחרות
• האם הוקם Jonit Venture חדש
• האם קיימים מכרזים חדשים ,פרויקטים חדשים שהוכרזו לאחרונה האם יש בהם הזדמנויות עיסקיות
• מיזוגים חדשים ,חברות חדשות, ספקים חדשים האם הם מאפשרים חבירות עיסקיות שלא היו קיימות עד היום

בחירת המהלך האסטרטגי

על בסיס הניתוח הנתונים על בסיס ה  SOWT והבנת השלכותיהם על הארגון, יתגבש ויקבע מה ניתן לעשות על מנת לשנות את הזירה העסקית בה הוא פועל במטרה לתפוס חלק גדול יותר מהפעילות העסקית בזירה זו. להלן מספר חלופות:

• התמקדות במוצרים עם מחיר נמוך תוך ניצול יכולות של Mass Production
• בידול המוצרים או השירותים מהתחרים
• התמקדות בנישה
• פיתוח מוצר או מוצרים חדשים במטרה להרחיב את סל המוצרים
• הכנסת חידושים במוצר או מוצרים קיימים
• רכישה של חברה או פעילות במטרה להקטין תחרות  ולהגדיל פלח שוק או לכנס לתחום עסקי חדש
• כניסה לתהליך גלובליזציה. במידה והחברה נמצאת בתהליך זה בחינה העמקת תהליך הגלובליזציה.
• הגדרת הפעולות שיביאו להידוק גבוה יותר של הקשרים בין הלקוחות לעסק מאשר כל גורם מתחרה אחר.

כל אחת מהחלופות תיבחן על בסיס יכולתה לממש את מטרות האסטרטגיה שנקבעו על ידי העסק ועל בסיס עלויותיה הכספיות ותרומתה לארגון.

 יישום התוכנית האסטרטגית

• חלופת התכנון שתיבחר תשמש בסיס מימנו יגזרו המטרות לכל אחד מאגפי הארגון ועל בסיסן יבנו תכניות העבודה כולל מדדי הבקרה אשר ישמשו לבקרה על רמת העמידה ביישום התכנית האסטרטגית
• תתבצע הערכה של התכנון האסטרטגי ועדכונו על בסיס תקופתי או על בסיס אירוע המציג הזדמנות שלא נלקחה בחשבון או איום חדש או לחילופין איום שהתחזק מעבר למה שנאמד במסגרת התכנון ,בנוסף יכולים להיות אירועים נוספים שיחייבו הערכה מחדש של התכנון.
• הכנסת שינויים בתכנית ישמשו כבסיס לביצוע התאמות נדרשות בתכניות שאר אגפי הארגון

הסיבות לכשל תוכנית אסטרטגית

המגזין הפיננסי FORBS מונה את 10 הסיבות הבאות לכישלון תוכנית אסטרטגית:

הכנת תכנית כיציאה מחובה

מקצת החברות עוברות את תהליך הכנת התכנית היות והחוכמה האירגונית מציגה את הצורך בהכנת התכנית. התוצאה הנה כמו כל דבר אחר בחיים אתה מוציא  מהתוכנית את מה שאתה מכניס. אם החלטה הנה להכין תוכנית עשו זאת נכון

אי הבנה של הסביבה העיסקית או התמקדות בתוצאות

הצוות המתכנן חייב להקדיש תשומת לב לשינויים בסביבה העיסקית,לקבוע סידרי עדיפות משמעותיים ולהבין את הצורך בהשגת מטרות ויכולת הגדרתם בצורה נכונה

מחויבות חלקית

בעלי עסקים/ מנכל"ים חייבים במחויבות מלאה לתהליך התכנון והישום תוך הבנה והפנמה של יכולת תרומת התכנון האסטרטגי לשיפור ביצועי העסק. ללא הבנת התרומה יהיה קשה לשמר את המחויבות לאורך זמן.

איוש לא נכון של הצוות המוביל

הצוות האחראי על הוצאתה לפועל של התכנית האסטרטגית חייב להיות מעורב בהכנת התכנית מתחילתה. רמת מחויבות  של צוות זה להצלחת היישום תהיה גבהה.

הכנת תכנית ושמירתה על המדף

הכנת תכנית ואי יישומה דומה  לאי כתיבת תכנית כלל, על מנת שהתכנית תהיה ישימה ותשמש ככלי ניהולי יש לעשות בה שימוש ולעדכנה בהתאם לשינויים בסביבה העסקית בו פועל הארגון. חיי המדף של תכנית אסטרטגית קצרים הם אינם משתבחים כיין עם השנים.

חוסר רצון ואי יכולת לבצע שינויים

העסק חייב להיות מהיר בזיהוי שינויים החלים בסביבה העסקית, בעדכון התכנית האסטרטגית ובמתן מענה לשינויים אלו.

אנשים לא נכונים בעמדות מנהיגות

הנהלת הארגון חייבת להיות מוכנה לקבלת החלטת קשות על מנת לוודא את איושם הנכון של עמדות המנהיגות באירגון.  איוש נכון כולל עובדים אשר תומכים בתכנית ,מסוגלים לגייס את עובדיהם ליישום התכנית ,מסוגלים לעדכן ולהתאים את התכנית בהתאם לצרכים המשתנים ולהוביל את הארגון להצלחה.

התעלמות מהנתונים והמציאות של הסביבה השיווקית

אסור ליטמון את הראש בחול  ולהתעלם מהנתונים והמציאות של הסביבה השיווקית, אין להפחית מערכן של בעיות פוטנציאליות רק משום שעדיין לא השפיעו על הפעילות העסקית בארגונך .צפה פני עתיד והכן את ארגונך בהתאם כשהאיום התממש תהיה מוכן לו.

חוסר לקיחת אחריות ואי מימוש

עם גמר התוכנית והקצאת המשאבים הנדרשים יש להקפיד על יישומה המלא, יש לוודא קיום השלכות נדרשות במקרה של  יישום חלקי  של התכנית

 מטרות לא ראליות, חוסר במיקוד ומשאבים

תכנון אסטרטגי חייב להיות ממוקד ולכלול כמות מטרות ,יעדים ומשימות הניתנות לניהול. יש לוודא הקצאה נכונה ומתאימה של משאבים בהתאם למתארי התכנית.